Знакомство с потенциальным клиентом

4 Основных Этапа в Отношениях с Клиентами [от Знакомства до Любви] – Genius Marketing

знакомство с потенциальным клиентом

Многие встречи проходят впустую и не ведут к продаже, а состоят из знакомства потенциального клиента с менеджером и продуктом. Итак, входящий маркетинг создает поток потенциальных потребителей, покупателей, а нейтральных покупателей превращает в лояльных клиентов. Не всегда целью первой встречи с потенциальным клиентом должна быть продажа. Это может быть знакомство и обсуждение совместных перспектив.

Но сначала давайте поговорим об этапах общения с клиентом. Знакомство с клиентом начинается через… Разговор — это простой и самый эффективный ключ к тому, чтобы решить проблему или построить отношения необходимого уровня, которые и будут лежать в основе социальных продаж. Как это отразилось на продажах? Сегодня у нас есть целое поколение продавцов, которые не могут взять в руки телефон и начать разговаривать с человеком на другом конце линии.

Больше того, складывается ощущение, что многие даже забыли о том, что есть ещё и реальные разговоры — всем так сильно нравится писать текст. Вдруг все стали копирайтерами… И чем короче, тем лучше?

Пора наконец-то оторвать руки от клавиатуры и начать действовать в реальности!

Знакомство с клиентом - через телефон или письмо

Это ли продавцы нового поколения перед нами? Социальные сети — это то место, где можно разговаривать с клиентом Люди привыкли делать деньги с людьми, а не с роботами или не с фейковыми аккаунтами в социальных сетях.

Социальные сервисы — это такое место, которое помогает комфортно начать разговор с клиентом. Но не предлагать ваши услуги или не начинать активно рекламировать продукт. Такие ситуации очень похожи примерно на это: В итоге оказалось, что опыт ведения продаж, который я получил на прошлой работе, привел к сверхбыстрому росту компании. Несколько слов о компании Clever. Мы разрабатываем программное обеспечение для школ. Мы запустили свою платформу для разработки около двух лет назад, и сегодня ею пользуются почти в каждой пятой школе в США.

Так вышло, что продажи стали основой нашей компании. Я хочу поделиться с вами тем, что помогло лично мне на этом нелегком пути. Конечно, что существуют миллионы способов ведения продаж, поэтому я считаю, что каждый найдет что-то для. Для начала расскажу о своем отношении к продажам. Многие считают продажи чем-то сверхъестественным. Многим кажется, что специалисты по продажам — люди невероятно умные и обаятельные и могут убедить любого покупателя.

Так я раньше относился к продажам. Я считаю, что многие основатели придерживаются того же мнения, потому что они часто говорят: Пол Грэм часто говорит о том, что основатель на этапе становления компании должен заниматься двумя вещами: Так вот общение с пользователями — это и есть продажи.

Этот факт многих пугает, так как обычно все говорят: Но оказывается, что у основателя есть особые преимущества, которые могут помочь ему добиться успеха в продажах. Первое — это любовь к разрабатываемому продукту. Второе — знания о рынке и проблеме, которую он пытаетесь решить. Я считаю, что эти преимущества важнее любого опыта продаж. На слайде показано, как один из наших основателей общается с покупателем.

Так выглядят продажи на этапе становления стартапа. Совсем не похоже на то, чем занимался Дон Дрейпер.

Встреча с клиентом

Основу продаж, как правило, составляют частые звонки клиентам. Любой основатель без опыта работы в продажах может с этим справиться, если возьмет всю ответственность на. В Clever мы решили, что я буду заниматься продажами на постоянной основе, так как они очень важны для нашего бизнеса. Итак, теперь расскажу о том, что я узнал в ходе своей работы. Все знают, что такое воронка конверсии.

На начальном этапе вы ищите первых покупателей, которые пока только заинтересованы в вашем продукте. Затем вы начинаете с ними регулярно общаться — это второй этап воронки. После этого вы смотрите, кто уже готов приобрести ваш товар, приходите с ними к соглашению и заключаете сделку. А дальше вы уже гарантируете себе стабильный доход. Я считаю, что мне стоит подробнее рассказать о каждом этапе и стратегиях, которые принесли успех компании Clever. Я поделюсь с вами теми уроками, которые мы для себя извлекли и которые вы сможете использовать в работе над своим проектом.

Встреча с клиентом: как правильно себя вести и на что обратить внимание при подготовке

На первом этапе вы пытаетесь выяснить, кто в принципе будет отвечать на ваши звонки. Американский ученый по имени Эверетт Роджерс предложил модель жизненного цикла нового продукта.

Эта модель представлена в виде кривой, на которой отмечены пять групп потребителей: Новаторы, которые расположены в левой части кривой, являются вашими потенциальными клиентами. Однако я обнаружил, что такой подход может оказаться довольно полезным.

Вам приходится общаться с огромным числом людей. В этом заключалась моя работа на этапе становления Clever.

знакомство с потенциальным клиентом

В первые два месяца нашей работы с YC я пытался дозвониться до более чем компаний и поговорить с ними о нашем продукте. Для нас самыми успешными методами поиска и привлечения потенциальных клиентов оказались следующие три. Первый — поиск клиентов среди своих знакомых. Это очевидно, поэтому здесь я ничего не поясняю. Второй — поиск потенциальных покупателей на различных конференциях: Когда я говорю о конференциях, все обычно представляют CES или E3.

Конференции, на которых вы действительно можете найти потенциальных клиентов, выглядят достаточно скромно. На первом этапе мы очень часто посещали такие конференции, так как мы должны были находиться там, где были наши потенциальные покупатели. Если вы хотите предложить свой продукт руководителям IT-отделов компаний, и узнаете, что некоторые из них собираются в отеле в Милуоки, то вы тоже должны там.

Мы заранее получали списки участников конференции, связывались по почте с каждым из них и старались с ними встретиться. Так что в ходе конференции мы уже не тратили время впустую. Стоит заметить, что всех своих первых покупателей мы встретили именно на таких конференциях.

Мало кто знает, как правильно рассылать электронные письма. На самом деле это не так сложно: Ваше сообщение должно быть коротким и понятным.

У меня была своя схема — вы можете поступать.

знакомство с потенциальным клиентом

В начале каждого письма я немного рассказывал о себе и своей компании. Затем — о продукте, над которым мы работаем. После этого я писал, что хотел бы поговорить о нем подробнее, и предлагал встретиться лично. Схема очень простая, и ее можно адаптировать под любого, кому вы хотите предложить свой товар.

Если вы выясните, кому вы должны отсылать подобные письма, то вам будет достаточно отправить несколько сообщений. В этом и состоит поиск потенциальных клиентов. Он играет очень важную роль, так как сначала вы должны преодолеть первый этап воронки конверсии.

Далее, вы должны заставить потенциального покупателя ответить на ваш звонок. Здесь у основателей также возникает масса вопросов по поводу того, что нужно делать.

Главное, что нужно сделать после того, как вы дозвонились до потенциального клиента — это замолчать.

Знакомство ЮгСтройСервис

Это один из самых важных советов в моей презентации. Людям сложно в это поверить. Многие их основателей, которым я помогал составлять коммерческое предложение, поступали следующим образом.

Когда они дозванивались до человека, готового обсудить их продукт, они начинали расхваливать то, над чем они так долго работали. Они хотели рассказать о всех его возможностях и пытались доказать, что их продукт — самый лучший на свете. У меня тоже иногда возникает такое желание.

Так бывает всегда, когда ты чем-то гордишься. Если вы послушаете, как лучшие эксперты по продажам разговаривают по телефону, то удивитесь, как мало они говорят. Такие люди задают много вопросов, например: Наш продукт решает эту проблему — а как вы ее решаете сейчас? Каким вы себе представляете идеальное решение этой проблемы? Они пытаются выяснить, чего хочет человек, и глубже понять его проблему. Именно так нужно заниматься продажами.

Я твержу об этом каждому сотруднику Clever. Этот этап заключения сделок очень важен. По тому, сколько говорили вы, уже можно сказать, удастся ли вам заключить сделку или. Поэтому старайтесь больше слушать и пытаться понять проблему ваших потенциальных клиентов.

Еще одна важный аспект данного этапа, неожиданный для многих — вы должны постоянно поддерживать связь со своими клиентами.

Этапы переговоров по телефону

Для этого необходимо выполнить несколько действий: Чтобы заключить сделку, вам, возможно, потребуется выполнить пятьдесят таких действий. Список, представленный на слайде — это не набор случайных действий: В этом списке есть ряд неприятных моментов, через которые нам пришлось пройти. Я отправил письмо клиенту — он мне не. Я снова отправил ему письмо — он снова ничего не. Затем я снова отправил ему письмо.